שש דרכים יעילות לשדרג את כוח העבודה של מכירות המלונות כיום

כוח העבודה של המכירות בבתי מלון השתנה באופן משמעותי מאז המגפה. ככל שבתי מלון ממשיכים לבנות מחדש את צוותי המכירות שלהם, נוף המכירות השתנה, ואנשי מכירות רבים חדשים בתעשייה. מנהיגי מכירות צריכים ליישם אסטרטגיות חדשות כדי להכשיר ולאמן את כוח העבודה של היום כדי לקדם את ביצועי המלונות.

אחד השינויים הגדולים ביותר בנוף המכירות של בתי מלון הוא ההסתמכות הגוברת על מכירות מרחוק. למעלה מ-80% ממכירות בתי מלון מתבצעות כיום דרך ערוצים מרוחקים, מה שמביא לשינוי מודל המכירות המסורתי פנים אל פנים, עליו הסתמכה התעשייה באופן מסורתי לבניית קשרים. מנהלי מכירות חייבים להכשיר את הצוותים שלהם למכור ביעילות בנוף הווירטואלי החדש הזה.

1. פיתוח מערך רחב יותר של מיומנויות עסקיות

מערך כישורי המכירות הנדרשים התפתח באופן משמעותי ב-20 השנים האחרונות. תהליך המכירה המסורתי שהתמקד בידע על המוצר, כישורים בין-אישיים וטכניקות סגירת עסקאות אינו מספיק עוד. מוכרים של היום זקוקים לאוריינטציה רחבה יותר של השוק, הכוללת מחקר לקוחות ותעשיות, הבנת מגמות שוק, מינוף טכנולוגיות מכירות ושיווק, שיפור יכולות התקשורת והסיפור, ואימוץ גישת ייעוץ לפתרון בעיות. מנהיגים חייבים להעריך את נקודות החוזק של כל מוכר ולאמן אותו במיומנויות הנדרשות לביצוע המכירה בסביבת העסקים של ימינו.

2. התמקדו בהצעת הערך

כדי להצליח בסביבה הנוכחית, שבה שיעורי התגובה נמוכים, מוכרים צריכים לשנות את תפיסתם מהצגת מוצרים ומחירים בלבד, לניסוח הערך הייחודי שהמלון שלהם מספק ללקוחות. מנהלי מכירות צריכים לערב את הצוותים שלהם בתרגילים לגיבוש הצעות ערך משכנעות לכל פלח שוק, ולעבור מעבר להצהרות כלליות כדי להדגיש יתרונות ספציפיים שמהדהדים עם הקונים.

3. חזרה ליסודות המכירות

השגת רמת תחכום מכירות זו מתחילה בהבטחת הבנה מוצקה של יסודות המכירות של הצוות:

• הבנת המכניקה של תהליך המכירה
• העברת לקוחות פוטנציאליים בהצלחה בכל שלב
• מינוף טכנולוגיה לשיפור הרלוונטיות
• שימוש בתכנון שיחות כדי להתכונן לשיחות משמעותיות

לכל שלב צריכים להיות מטרות ברורות ושהוא יתאים למיקום של הקונה במסע שלו. שימוש עקבי ב-CRM של המלון הוא קריטי לניהול צבר המכירות ולהנעת הפעולות הבאות לסגירת עסקים.

4. לקוח פוטנציאלי עם מטרה

מוכרים חייבים לשלב קריטריונים מרכזיים ביצירת קשרי לקוחות פוטנציאליים כדי לשכנע קונים עסוקים להגיב:

• פשטות הבקשה
• ערך ייחודי המוצע
• רלוונטיות למטרות הקונה
• יישור קו עם סדרי העדיפויות שלהם

מנהלי מכירות צריכים לעיין באופן קבוע באימיילים של הצוות שלהם ולהצטרף לשיחות מכירה כדי לספק משוב. פיתוח תסריטים והצעות ערך ספציפיות לפלח שוק מבטיח עקביות בביצוע.

5. מינוף מכירות חברתיות

ככל שמכירות B2B עוברות יותר ויותר לערוצים דיגיטליים, מכירות חברתיות הופכות לאסטרטגיה חיונית עבור צוותי מכירות של מלונות כדי לבדל את עצמם. מנהלי מכירות חייבים להנחות את הצוותים שלהם להיות פעילים בפלטפורמות בהן לקוחות היעד שלהם מקיימים אינטראקציה, בין אם זה לינקדאין עבור לקוחות עסקיים או פייסבוק ואינסטגרם עבור שווקים חברתיים, צבאיים, חינוכיים, דתיים ואחוותיים (SMERF).

על ידי שיתוף תוכן רלוונטי ובניית רשתות השיווק שלהם, מוכרים יכולים לבסס את המותגים האישיים שלהם ואת מנהיגותם הדתית, במקום רק להציג את המלון. קונים נוטים הרבה יותר לבטוח ולעסוק בתוכן שמגיע מאנשי מכירות בודדים לעומת חומרי שיווק גנריים. כלי מכירה חברתיים מאפשרים גם למוכרים להפוך שיחות קרות ללקוחות פוטנציאליים חמים על ידי מחקר לידים, זיהוי אנשי קשר מרכזיים ומציאת קווי דמיון לבניית קשר.

6. התכוננו לכל שיחה עסקית

למרות שערוצים עשויים להתפתח, החשיבות של הכנה יסודית לשיחות נותרה נצחית. צוותי מכירות צריכים להשתמש בתבנית מתכנן שיחות עקבית כדי:

• ערוך מחקר על הלקוח הפוטנציאלי
• זיהוי אנשי קשר מרכזיים ומקבלי החלטות
• קבע את היתרונות הרלוונטיים ביותר של המלון שיש להדגיש
• לצפות ולהתכונן להתנגדויות
• הגדירו צעדים ברורים לקידום המכירה

על ידי הקדשת זמן להכנה לשיחה עסקית, ולא רק נאום מכירה כללי, מוכרים מפיקים את המרב מאותן אינטראקציות חשובות עם קונים שכן מקיימים אינטראקציה.

אלו שיתחייבו לשינויים אלה יבנו קשרים עמוקים יותר עם הלקוחות ויניעו צמיחת הכנסות בסביבה דינמית ומאתגרת זו.